Fata de alte medii, internetul iti ofera mai multe oportunitati, atunci cand desfasori o campanie de comunicare. Cea mai importanta este ca poti obtine usor acordul publicului de a-l contacta prin email. Pentru a intelege mai bine, iti propun un scurt exercitiu.

Imagineaza-ti ca, la sfarsitul programului, exact cand te pregatesti sa pleci, un coleg iti aduce un material sa i-l aprobi. Ce faci? Probabil ii spui ca o sa te uiti pe el a doua zi, daca nu este urgent. Te vei grabi sa iti notezi sa revii asupra materialului? Sau vei miza pe faptul ca, daca vei uita, o sa iti reaminteasca el? Cel mai probabil a doua varianta.

E un comportament cat se poate de obisnuit. Pe parcursul unei zile ne intalnim cu zeci de lucruri pe care ar fi bine, sau ar trebui sa le facem. Totusi, pe majoritatea le amanam, din lipsa de timp. Si de fiecare data am prefera sa fie sarcina altcuiva sa ne reaminteasca de ele.

Imagineaza-ti acum ca vizitezi site-ul tau preferat de stiri si vezi un banner care anunta lansarea unui produs care te intereseaza. Dai click si ajungi pe pagina in care este descris produsul. Citesti in diagonala (majoritatea dintre noi citim asa pe internet). Iti aduci insa aminte ca trebuie sa predai un raport peste cateva ore si renunti la studierea paginii. Daca nu e un produs de care sa ai nevoie urgent, probabil vei abandona informatia intr-o zona de la periferia atentiei tale. In cateva saptamani va deveni doar o amintire vaga.

Ca sa te convingi, incearca sa-ti amintesti o campanie online pe care ai vazut-o acum doua saptamani. Sau pagina la care ai ajuns dupa ce ai dat click pe banner. Ai reusit? Daca ai memoria la fel de “buna” ca majoritatea dintre noi, probabil ca nu.

Mai mult decat o simpla expunere la mesaj

Adevarul este ca foarte rar oamenii revin singuri pe o pagina de internet care le-a atras atentia. Cineva, sau ceva trebuie sa le reaminteasca. Si atunci, ce rost are sa faci o campanie online prin care sa trezesti interesul unor potentiali clienti, pentru ca apoi 90% din ei sa o uite in mai putin de doua saptamani?

Sigur, aceeasi intrebare poate fi pusa pentru orice tip de campanie, indiferent daca este online sau nu. Insa pe internet poti obtine mai mult decat o simpla “expunere” la mesajul campaniei. Poti obtine acordul vizitatorilor de a primi “reminder-e” de la tine.

De aceea, pentru a maximiza rezultatele campaniilor tale online, propune-ti, macar ca obiectiv secundar, sa obtii permisiunea de a le trimite vizitatorilor comunicari ulterioare prin email (fie alerte cu noutati, fie un newsletter tematic).

Ce avantaje iti ofera un program de comunicare prin email?

Ca sa intelegi mai bine ce avantaje ai daca iti cresti la fiecare campanie baza de date cu abonati, e important sa iti reamintesti un adevar de baza al marketingului:

Potentialii clienti nu cumpara imediat dupa ce afla informatia despre un produs.

Un adevar simplu, dar cu implicatii spectaculoase. Poti vedea in graficul de mai jos unul dintre modelele care descrie procesul de achizitie al unui produs.
palnia_achizitiei_mare

Modelul arata ce trebuie sa faca un om de marketing: sa ii ajute pe clienti sa “alunece” dintr-o etapa superioara, intr-una inferioara.

“Alunecarea” intre etape presupune pierderi. Spre exemplu: din 1.000 de oameni care afla despre produs doar 200 cer informatii suplimentare. Pentru un client care a “alunecat” cu succes se foloseste termenul de “conversie” (ex. 20% din potentialii clienti s-au calificat in faza urmatoare).

Ceea ce trebuie sa faca deci un om de marketing este sa creasca numarul de “conversii” si sa micsoreze numarul de “pierderi”.

Revenind acum la baza ta de abonati. Printr-un program de comunicare prin email poti sa influentezi deciziile clientilor in toate etapele procesului de achizitie.

Un astfel de program te ajuta sa:

  • Iti scazi costurile necesare pentru a atinge audienta cu un mesaj despre lansarea unui produs sau despre o oferta speciala;
  • Educi publicul si sa ii creezi nevoia fata de produsul tau;
  • Ii reamintesti si il stimulezi sa cumpere de la tine in momentul in care este gata sa ia o decizie.

Isi doresc potentialii clienti sa primeasca actualizari pe email de la tine?

In lipsa unor statistici relevante pentru piata din Romania, raspunsul nu poate fi dat decat pe baza intuitiei. Personal ma abonez la newsletter-ul unei companii atunci cand:

  • Sunt interesat de produsele ei si vreau sa aflu ce noutati lanseaza,
  • Sunt interesat de un produs dar nu am timp sa ma documentez cu atentie,
  • Vreau sa cumpar, dar nu chiar acum.

Statistici facute pe alte piete pot fi insa relevante pentru un om de marketing roman, in masura in care vorbesc despre niste trenduri. Un bun exemplu sunt statisticile colectate de DoubleClick in 2004, prin cercetarea lor anuala Touchpoints, care urmareste sa descopere influenta “fiecarui punct de contact cu brand-ul” pe parcursul procesului de achizitie.

doubleclicks_touchpoints

Iata cateva dintre cele mai relevante rezultate:

  • 50% dintre consumatori au raspuns ca sunt deja abonati sau isi doresc sa fie abonati in cadrul unui program corporate de comunicare prin email.
  • 32% din consumatorii care au vizitat un site corporate au solicitat informatii suplimentare prin intermediul email-ului;
  • Cele mai mari rate de penetrare a programelor de comunicare prin email s-au inregistrat in domeniile Investitii/Imobiliare (68%) si Credite/Banci (55%).

Tot conform DoubleClick – 78 % dintre consumatori afirma ca email-ul este modul lor preferat de a primi informatii de la furnizorul/brand-ul lor favorit.

Personal sunt convins ca acelasi ritm de crestere va exista si in Romania, in perioada urmatoare.